Chaque pigiste doit maîtriser et pratiquer l'art de la négociation. Qu'il s'agisse de clients qui souhaitent négocier un processus ou de parler à quelqu'un d'un style spécifique de conception ou d'interface pour un projet, travailler seul implique une négociation constante.
Certains d’entre nous sont plus habiles à négocier que d’autres. Mais même si ce n’est pas un talent naturel pour vous, il existe quelques moyens de renforcer vos compétences pour que vous soyez plus confiant lors de ces discussions avec les clients.
1. Notez les objectifs ou objectifs clés
Avec chaque négociation, vous devriez essayer d'accomplir quelque chose. Avant que cette conversation ne commence, il est conseillé de savoir exactement ce que vous devez accomplir. Commencez par dresser une liste des buts ou objectifs clés. Incluez tous les objectifs secondaires liés à l'idée principale.
Cela s'applique aux négociations sur les prix ou la portée du projet, ainsi que lorsqu'il s'agit de vendre un certain type de design ou de concept à un client. L'astuce consiste à se rappeler que toute négociation est un exercice de résolution de problème. Voici quelques points à garder à l'esprit:
- Ne laissez pas les non-problèmes nuire aux objectifs déclarés.
- Si le sujet change de sujet, vous pouvez le mettre de côté et réserver une autre occasion pour en parler.
- Les négociations peuvent surgir quand on s'y attend le moins. Soyez toujours prêt à sauvegarder des idées ou des conceptions avec vos clients.
- Rappelez-vous pour qui vous travaillez et ne laissez pas vos préférences personnelles entraver votre progression.
- Vendre le bénéfice. Qu'est-ce que le client obtiendra de faire les choses comme vous le suggérez? Assurez-vous que cela leur est clairement communiqué.
- Gardez votre liste de buts et d’objectifs à portée de la main et, si vous en avez besoin, faites-y référence lors de la négociation. Vous ne voulez oublier aucun point clé.
- Fixez une limite de temps pour les entretiens impliquant des questions complexes afin de garder les deux côtés sur la tâche.
2. Munissez-vous d'informations
Parce que je le pense sera rarement la phrase qui aidera à convaincre quelqu'un d'autre que votre idée est la bonne. Lorsque vous travaillez avec quelqu'un d'autre dans le processus de négociation, il est important de disposer des informations et des données appropriées pour défendre votre cause.
Selon ce dont vous parlez - technique monétaire / technique de conception - différents points de données sont nécessaires. Vous devriez probablement créer quelques points de discussion pour chaque type de négociation.
Pour le style de design:
- Afficher les tendances et la convivialité.
- Recherche à partir d'études ou d'articles.
- Exemples de sites Web que le client peut réellement voir.
- Informations sur le groupe de discussion.
- Des concepts enracinés dans une théorie de la conception éprouvée.
Pour la tarification et le paiement:
- Prix comparables pour l'industrie ou les concurrents.
- Pratiques standard pour le traitement des paiements.
- Un contrat écrit avec des termes et conditions, y compris des pénalités.
- Répartition de votre temps ou de vos coûts.
3. Préparer et apporter des aides visuelles
Lorsqu'il est question de vendre un projet de conception, il est important que vous puissiez probablement visualiser des informations et des idées d'une manière que votre client ne pourrait pas. Éliminez cette partie du problème avec des éléments visuels clairs pour illustrer vos points.
Cela peut prendre un peu plus de temps au début, mais c’est quelque chose que vous constaterez qui vous fait gagner du temps à long terme. (Et si vous travaillez beaucoup de projets similaires, de nombreux supports visuels sont réutilisables.)
C'est important de montrer, pas de dire. lorsqu’ils travaillent avec des clients afin qu’ils puissent se mettre rapidement sur la même page avec l’idée de conception. Il y aura moins de confusion quant aux attentes et au produit final et vous saurez dès le départ que vous et le client visualisez le même résultat final.
Les aides visuelles vous aideront non seulement à vendre le dessin, mais elles vous fourniront une couche de protection supplémentaire à la fin du projet, car le client a su à quoi s'attendre. C'est un gagnant-gagnant.
4. Soyez prêt à donner et à prendre
N'entrez pas dans une négociation en pensant que vous en sortirez vainqueur. Négocier avec un client ne devrait pas être une situation de type gagnant-perdant. (Cela se traduira par des difficultés à long terme avec le client.) Les deux parties doivent se retirer, estimant qu'elles obtiendront ce dont elles ont besoin de la relation.
Donc, vous devez être prêt à donner un peu quelque chose. Ceci s’applique à chaque négociation individuelle et à votre travail dans son ensemble. Certains clients vous diront simplement de faire ce que vous croyez être le mieux, et ils vont sourire, vous payer et passer à autre chose. D'autres auront beaucoup plus de mains à chaque étape. Soyez prêt à équilibrer les deux types de clients.
Dans le même temps, des négociations plus modestes auront lieu au cours de chaque projet. Prenez un nouveau design de site Web, par exemple. Votre client souhaite un site Web d'une page, mais vous savez que cela ne fonctionne pas nécessairement pour tout le contenu qu'il souhaite utiliser. Que faire?
À ce stade, il devient une conversation sur les options existantes. Vous pouvez préconiser l’ajout de pages au cadre ou le contenu condensé. Mais à la fin de la journée, vous devrez probablement utiliser l’option souhaitée par le client. Essayez de penser à des solutions créatives qui peuvent améliorer le site Web et garder le client heureux. (Dans ce cas, il peut s'agir d'ajouter des pages avec un lien, mais ne faisant pas partie de la navigation, le site Web a donc toujours l'aspect d'une page.)
5. Connaissez votre point de basculement
Dans chaque négociation, il y a un point que vous ne dépasserez pas. Il peut s’agir du montant minimum que vous êtes prêt à accepter comme paiement pour un projet ou du nombre de révisions d’une conception. Vous devez savoir en quoi cela consiste et ne vous laissez pas dérégler en matière de négociation.
En règle générale. Vous ne devriez pas laisser l'autre partie savoir où se trouve cette ligne. Demandez un peu plus que ce dont vous avez besoin pour atteindre le seuil de rentabilité, mais n'allez pas trop loin.
Si vous êtes juste, honnête et disposé à travailler avec les clients, vous espérez ne jamais vous retrouver dans une situation critique. Mais si vous le faites, vous devez savoir ce que vous allez faire.S'en aller? Donner? Pensez-y avant que la conversation ne commence.
Conclusion
La négociation est souvent l’une de ces choses que les pigistes méprisent. Définir les conditions ou les prix peut être fastidieux. Mais réfléchissez-y comme si vous travailliez avec des clients pour définir des choix de conception. (Vous utilisez toutes les mêmes techniques.) Plus vous réfléchissez à la négociation et plus vous mettez en pratique ces compétences, plus vous serez à l'aise.
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Sources d'images: hjl, Daragh O'Toole, ma_ru_yi, Valerie Beeby et dhendrix73.