Tout le monde a une grande idée.
Le prochain Facebook ou Twitter est présenté à des bailleurs de fonds potentiels par une centaine de startups chaque année. Cependant, beaucoup, voire la plupart, de ces idées ne sont jamais vraiment lancées. Alors, qu'y a-t-il entre ces entreprises et le succès?
Aujourd'hui, nous allons voir pourquoi de nombreuses idées brillantes échouent et une question essentielle qui aurait pu les aider à réussir.
Le danger de l'optimisme
?Reste positif.? Beaucoup vous diront que c'est la clé du succès. Visualisez simplement le succès et concentrez-vous sur vos points forts. Vous gagnerez très rapidement de l'argent.
Beaucoup trop d'entrepreneurs suivent ce conseil et tombent dans le mantra de citer l'étonnant ensemble de fonctionnalités de leur service. "Voici ce que nous faisons que personne d'autre ne fait!" "C'est à quel point nous sommes meilleurs que la concurrence!" Malheureusement, ce schéma de pensée est si étroit d’esprit qu’il conduit le plus souvent à un échec.
Le problème est qu’il est tout simplement plus agréable de se concentrer sur les aspects positifs de ce que vous proposez. Quiconque tente de faire ressortir quelque chose de négatif est considéré comme un naysayer et une pierre d'achoppement sur le chemin de la gloire et de la fortune. Toute faiblesse devrait être balayée sous le tapis. Bien sûr, nous savons tous qu’ils sont au plus profond de nous et que nous sommes terrorisés à l’esprit, mais que c’est une pensée contre-productive, non?
Un meilleur piège à souris
Le problème fondamental des personnes qui possèdent des idées brillantes est une idée fausse complète de la façon dont les gens pensent et agissent à l’égard des produits qu’ils utilisent.
Ralph Waldo Emerson résume cette ligne de pensée dans sa citation: "Construisez une meilleure piège à souris, et le monde tracera le chemin qui mène à votre porte". Toute personne motivée par la pensée intellectuelle et la valeur de l'innovation aime cette idée. Malheureusement, c'est la merde complète.
Construire un meilleur piège à souris est à bien des égards la partie facile. Amener les gens à utiliser ce piège à souris au lieu de ceux qu’ils achètent et possèdent déjà est la partie la plus difficile. La plus grande hypothèse erronée que vous puissiez faire en marketing est que les gens vont toujours agir de manière logique. Cette idée suppose que les humains sont complètement rationnels et est donc assez absurde. La fidélité à la marque, la complaisance, l'ignorance et la paresse sont autant de facteurs qui incitent les gens à essayer votre produit.
Un exemple
Pour illustrer ce que je veux dire, pensons au monde du jeu vidéo dans les années 90. Et si, alors que la plupart des enfants essayaient encore de convaincre leurs parents que la Playstation était meilleure que leur Super Nintendo, quelqu'un aurait sorti un système de jeu très semblable à la Xbox. Un centre multimédia ultime, un PC et une console de jeu pouvant même se connecter à Internet! Cela aurait sûrement mis immédiatement un terme à la guerre des consoles et inauguré une nouvelle ère de jeux? droite?
Et si je vous disais que c'est ce que quelqu'un a fait? Et si je vous disais que cette société n’est autre que Apple Inc.? Avez-vous déjà entendu parler d'un produit appelé Bandai Pippin? À moins que vous ne soyez un nerd assez sérieux comme moi, probablement pas.
Le Pippin est un cas clair de produit qui était à bien des égards un meilleur piège à souris. Il réalisait des choses qu'aucune autre console de jeu n'avait jamais réalisées auparavant et se vantait d'un ensemble de fonctionnalités beaucoup plus vaste et d'un plus large éventail de possibilités que tout autre produit sur le marché. Cependant, selon les estimations les plus généreuses, le nombre d'unités vendues est bien inférieur à la moitié du nombre produit. Traduction: Pippin a été un énorme échec.
L'une des principales raisons de cet échec était la focalisation totalement biaisée sur tous les avantages du système par rapport aux concurrents existants. Ils ont omis de demander si quelqu'un saurait même quoi faire avec un système de jeu connecté à Internet. Ils ne se sont pas demandé non plus si un système pouvait être lancé de manière réaliste au beau milieu d'une bataille déjà ardue entre Sega, Nintendo et Sony, une bataille si intense qu'elle a finalement conduit à la sortie définitive de Sega du marché des consoles.
Le fait est qu'ils avaient mille raisons pour lesquelles les gens achèteraient leur produit par rapport à la concurrence, mais ils ont complètement manqué le fait que la question qu'ils auraient dû poser était: "Pourquoi les gens n'achèteraient-ils pas notre produit?"
Clients en transition
Douglas Olsen, mon professeur préféré au collège, a développé une théorie marketing connue sous le nom de modèle de résistance générale.
Le vrai cœur de la théorie est qu’il existe beaucoup plus de facteurs qui motivent les clients que de simplement offrir un meilleur produit. Au lieu de dépenser une quantité incalculable de temps, d’argent et d’énergie pour réaffirmer vos espoirs de savoir pourquoi une personne aimerait votre produit, vous devriez plutôt vous concentrer sur les raisons pour lesquelles certaines personnes résisteraient à votre produit. En fin de compte, qu'est-ce qui les sépare de la transition de leur système actuel à ce que vous proposez?
Pour relier tout cela à la création et à la conception de services Web, considérez ce que les gens utilisent actuellement et ce qui les empêcherait d'utiliser votre service à la place. Vous pouvez créer un service qui jette Facebook hors de l'eau avec des fonctionnalités, une esthétique et une personnalisation, mais le problème demeure: tout le monde utilise déjà Facebook.
Même si vous imaginez que votre idée pour un site est tout à fait unique, si c'est un service de toute sorte dont les gens ont vraiment besoin, ils répondent déjà à ce besoin par d'autres moyens et votre travail consiste à découvrir ce qui les empêcherait de quitter ce système.
Exemples de focalisation sur le négatif
ZooTool est un excellent exemple de site qui a bien fonctionné. Sur Design Shack et ailleurs, j'informe constamment les gens que ZooTool est fondamentalement meilleur que Delicious. C'est un meilleur service de bookmarking dans presque tous les sens. Cependant, j'ai toujours eu du mal à convaincre les gens de passer au service simplement parce qu'ils avaient déjà passé beaucoup de temps à construire une bibliothèque Delicious.
J'ai discuté un peu avec le gars derrière ZooTool et il a semblé comprendre cette limitation tout de suite. Dès que possible, ils ont déployé une fonctionnalité qui vous permettait d'importer votre bibliothèque Delicious directement dans ZooTool, rendant ainsi le commutateur transparent pour les nouveaux utilisateurs.
Les développeurs de ZooTool savaient qu’ils affrontaient un géant en entrant sur le marché des favoris. Bien qu’ils n’aient nullement affaibli considérablement Delicious, ils ont assisté à une augmentation massive du nombre de personnes utilisant leurs services au cours de la dernière année. Vous pouvez parier qu'un facteur important de leur succès réside dans leur capacité non seulement à se concentrer sur leurs forces, mais également à rechercher les raisons pour lesquelles les internautes ne souhaitent pas utiliser leur site et tentent de répondre à ces préoccupations.
Apple est un autre bon exemple de société qui a compris les limites de son produit: Apple (après tout ce gâchis de jeu). Auparavant, la principale raison pour laquelle vous ne pouviez pas convaincre quelqu'un de passer d'un PC à un Mac était qu'elle disposait de logiciels critiques qui ne s'exécuteraient tout simplement pas sur un Mac. Finalement, Apple a changé de processeur, réécrit son architecture et a même publié une méthode officielle permettant d’exécuter Windows directement sur votre Mac!
Par ciblant les clients qui n'auraient jamais rêvé de passer, Apple a surmonté son plus gros obstacle en obtenant plus de clients.
Commencez à demander, pourquoi pas ?? Aujourd'hui
Cette notion sera tout à fait évidente pour certains et absolument révélatrice pour d'autres. Je vous mets au défi de regarder vos propres projets actuels et futurs sous un tout nouveau jour. Arrêtez d'imaginer que vous êtes assis au sommet d'une mine d'or parce que vous avez eu une bonne idée. Concentrez-vous plutôt sur la manière dont vos projets actuels d’exécution de cette idée risquent d’échouer.
Parlez à autant de personnes que possible et demandez-leur pourquoi elles utiliseraient ou non votre service. Les chances sont, vous en savez déjà assez sur les personnes qui l'utilisent alors concentrez-vous plutôt sur ceux qui ne sont pas intéressés. Surtout si la raison en est parce qu'ils ont déjà une solution à laquelle ils veulent rester.
La clé est de trouver les véritables facteurs de motivation pour votre public cible. Localisez les points de résistance et faites-en votre objectif principal à partir de maintenant. Faites en sorte que les utilisateurs puissent passer aussi facilement que possible de leur système actuel à ce que vous proposez. Assurez-vous de souligner que votre système est idéal pour tous ceux qui passent de la concurrence à la concurrence et que vous fournissez les outils et l'assistance nécessaires pour en faire un processus totalement indolore.
Conclusion
Pour résumer, le vrai message dans le post ci-dessus est de faire: pourquoi pas ?? la question la plus importante que vous posez. Que vous offriez la prochaine grande nouveauté du Web 2.0 ou simplement vos services en tant que concepteur, considérez les principales raisons pour lesquelles les gens ne voudraient peut-être pas ce que vous proposez.
Laissez un commentaire ci-dessous et laissez-nous savoir si vous avez déjà rencontré un produit ou service que vous avez convenu était fondamentalement meilleur que ce que vous utilisez, mais que vous n'avez simplement pas fourni l'élément clé ou la fonctionnalité nécessaire pour que vous puissiez effectuer le changement.