En tant que concepteur Web, vous êtes probablement habitué à être obsédé par la mise en page et l'apparence visuelle de vos conceptions. Et si vous êtes comme la plupart d'entre vous, le contenu d'un site est quelque chose que vous préférez ne pas vous inquiéter. Mais être capable d'identifier une copie Web faible vous permet d'offrir une plus grande valeur à votre client. En repérant les problèmes majeurs et en l’aidant à les résoudre, vous pouvez vous positionner comme un expert qui travaille avec lui? plutôt que comme un ouvrier qui travaille pour lui.
Et si vous connaissez quelques principes de base pour identifier et corriger les copies faibles, vous augmentez non seulement votre valeur pour vos clients, mais également vos chances de les obtenir. Votre propre site web aura une copie plus forte; plus susceptibles de persuader les prospects de vous embaucher.
Alors, comment pouvez-vous savoir si la copie est faible? Et que pouvez-vous faire à ce sujet si c'est le cas? Voici cinq questions à toute épreuve pour vous diriger dans la bonne direction.
1. De qui parle-t-il?
Celui qui copie parle sur, c'est aussi de qui il parle à. Pourquoi? Parce que les gens sont en grande partie préoccupés par une chose: eux-mêmes. Ainsi, si vous voulez vendre un gars sur quelque chose, vous devez parler de lui. Son problème, que vous pouvez résoudre. Ses besoins, que vous pouvez satisfaire. Ses désirs, que vous pouvez l’aider à réaliser.
Si votre copie ne parle que de vous (ou de votre client), elle ne vous intéressera que. Mais si cela parle d'abord de votre client potentiel, puis de la manière dont vous pouvez faire quelque chose pour lui, il sera probablement beaucoup plus persuasif.
Une bonne règle est qu'il devrait y avoir beaucoup de mots comme «vous» et «votre» au moins dans les premiers paragraphes, et relativement peu de mots comme «je» et «moi».
2. De quoi parle-t-il?
De nombreux sites Web parlent de choses pour lesquelles leurs clients potentiels n’ont aucun intérêt. XKCD nous en donne un exemple récent. C'est drôle parce que c'est vrai, mais pas alors drôle si vous êtes en charge de concevoir des sites comme celui-là. Pas drôle du tout si votre propre site est comme ça.
Par exemple, de nombreux concepteurs Web parlent de leur «passion» pour les normes Web (passion? Vraiment?), leur capacité à produire du code HTML valide, etc. Mais leurs prospects se soucient-ils ou même comprennent-ils ces choses? Plus probablement, ils se soucient de la façon dont l'adhésion aux normes Web produit des sites Web qui attirent plus de clients, en se classant plus haut dans les moteurs de recherche; et des sites générant davantage de conversions, en travaillant sur tous les navigateurs. Si possible, demander vos perspectives idéales ce qui les intéresse. Ensuite, adaptez votre message à cela.
N'oubliez pas que vous devez non seulement parler des avantages que vous pouvez offrir à votre client potentiel, mais également lui donner les raisons de le faire. croyez vous. La preuve est très importante pour persuader quelqu'un que vous êtes un bon choix sûr. Les trois types de preuves les plus forts sont:
- Témoignages Dans la plupart des cas, rien n'est plus fort que les mots d'un client satisfait. Si vous ne savez pas comment vous y prendre pour obtenir de bons témoignages, consultez l'article de Sean D'Souza, «Six questions à poser pour obtenir de puissants témoignages».
- Études de cas. Une étude de cas raconte comment vous avez aidé un client à mieux réussir. De nombreux concepteurs ont des portfolios qui montrent beaucoup de leurs travaux antérieurs, mais avec peu d'explications. Afficher moins d'exemples, mais avec plus d'explications, est généralement plus puissant. (Pour commencer à rédiger des études de cas, consultez l'article de Simon Townley sur le sujet.)
- Des articles. Rien ne dit "Je suis un expert", comme des articles pratiques et de grande qualité sur votre domaine d'expertise. Idéalement, choisissez les problèmes auxquels vos prospects peuvent s’attacher et montrez comment les résoudre. À mesure que vous donnez de plus en plus d'informations utiles, les gens supposent que vous en savez de plus en plus; et votre valeur augmente à leurs yeux. Vous n'avez pas besoin d'écrire souvent pour utiliser cette tactique - même une fois par mois suffit, tant que vous produisez un contenu de qualité. C'est encore mieux si vous pouvez être publié sur des sites reconnus comme des autorités dans votre domaine (comme celui-ci). Les livres blancs et les rapports gratuits sont d'excellentes variantes de l'article de base.
3. Qui parle?
La copie la plus forte a une personnalité unique et claire. Ce n'est pas écrit comme si un comité s'adressait à un public général. Il semble plutôt qu’un seul représentant s’adresse à une perspective donnée. Votre copie doit se lire exactement comme si vous aviez une conversation avec un client à propos de ses besoins - sur la façon de les résoudre.
Malheureusement, ce style d'écriture est utilisé par peu d'entreprises. Et d'une certaine manière, cela pose un défi aux pigistes. Nous pensons que nous devons avoir une apparence «professionnelle» et «impressionnante». Nous pensons que cela signifie utiliser le même style que la plupart des sites Web d’entreprise. Parlez comme un professeur d’Oxford qui rédige une thèse. Dites «utiliser» ou «utiliser» au lieu de «utiliser». Mais comment faire appel vous trouver cette langue? Oh, vous pensez que ça a l'air pompeux et stupide? Bon sang c'est vrai. Alors parlez naturellement à la place, comme je le suis maintenant. Conseillez à vos clients de faire de même. S'ils osent, leur taux de réponse augmentera beaucoup.
4. Comment ça commence?
Vous savez probablement déjà que votre prospect prendra une décision rapide quelques secondes après l'ouverture de votre site: restez et regardez, ou fermez et continuez. Après cela, il ne vous reste que quelques secondes pour le convaincre de rester assez longtemps pour être converti.
Bien que des considérations de conception évidentes affectent la décision de votre client potentiel, le principal facteur est le titre. C’est la première chose que votre prospect lit habituellement, et ce qui est dit détermine s'il continue ou non dans la copie.Il va donc sans dire que le titre devrait être aussi convaincant que possible. Pourtant, de nombreux concepteurs se contentent d'accueillir de grands invités qui ne répondent pas vraiment aux besoins ou aux désirs d'un client potentiel.
Comment savoir si un titre est bon - sans être un expert en rédaction publicitaire, et sans simplement compter sur votre propre intuition (éventuellement peu fiable)? Vous pouvez poser quatre questions simples. Si la réponse est «non» à un ou plusieurs, le titre est plus faible qu'il ne devrait l'être:
- Est-ce utile? Offre-t-il ou implique-t-il un avantage clair pour votre perspective idéale (pas un autre gars) s'il continue à lire? Cela parle-t-il de la question qui lui préoccupe le plus: la question pour laquelle il est venu sur votre site? Les titres qui commencent par «comment» ou «pourquoi» rencontrent généralement un franc succès, car ils impliquent que la copie sera utile.
Par exemple, le titre Pourquoi la plupart des nouveaux sites échouent sera probablement très intéressant pour quelqu'un qui envisage de créer un nouveau site Web. Il veut réussir, alors il veut vraiment savoir comment éviter d'être l'un des «plus» qui échouent! Mais nous pouvons le rendre encore plus fort en ajoutant plus d’utilité: Pourquoi la plupart des nouveaux sites Web échouent? et comment faire en sorte que le vôtre ne le soit pas.
- Est-ce urgent? Est-ce que cela incite votre prospect à vouloir continuer à lire en faisant appel à ses propres intérêts? Cela suggère-t-il un résultat indésirable s'il ne lit pas immédiatement ce que vous avez à dire? Ou une sorte de résultat souhaitable s'il le fait?
L'urgence vient souvent naturellement avec utilité - mais vous pouvez l'augmenter en essayant de trouver le moyen le plus puissant de dire ce que vous voulez dire. Par exemple, notre titre peut sembler plus urgent en ajoutant un peu d'images visuelles: Pourquoi la plupart des nouveaux sites Web vont-ils mal au ventre? et comment garder le vôtre à flot. Consultez thesaurus.com si vous êtes bloqué. C'est ce que je fais.
- Est-ce ultra-spécifique? La spécificité augmente à la fois la crédibilité et le facteur de curiosité d'un titre. Comme un lot. Regardez ce qui se passe lorsque nous ajoutons une spécificité à notre titre imaginaire: Pourquoi 78% des nouveaux sites Web vont-ils mal au ventre? et comment garder le vôtre à flot.
Ce chiffre est assez intriguant, non? "La plupart" pourrait signifier beaucoup de choses? et nous soupçonnons que c'est probablement un peu exagéré. Mais 78%? C'est clairement un chiffre basé sur une sorte de recherche. Une étude doit avoir été réalisée pour le savoir. Nous sommes beaucoup plus enclins à le croire. De plus, c'est assez élevé! Non seulement voulons-nous vraiment savoir pourquoi tant les sites Web échouent, mais nous réalisons également que les chances sont contre nous si nous ne lisons pas la copie.
Mais attendez, il y a plus! Styles de spécificité: nous pouvons ajouter plus pour obtenir même plus crédibilité et curiosité. Comme ça: Pourquoi 78% des nouveaux sites Web vont-ils dans les 18 mois? et trois étapes simples pour garder le vôtre à flot. (Remarquez comment j'ai également ajouté au facteur d'utilité en spécifiant des «étapes simples».)
- Est-ce unique? Peu importe à quel point un titre est utile, urgent ou ultra-spécifique? s'il ne dit pas quelque chose que votre prospect n'a jamais entendu auparavant. Par exemple, s'il est de notoriété publique que 78% des sites Web échouent au cours des 18 premiers mois, notre titre n'aura jamais d'impact majeur. Pire encore si tout le monde connaît les trois étapes à suivre pour éviter cela. (Au fait, tout cela est totalement fictif. Je ne pense pas que 78% des sites Web échouent et je ne connais pas trois façons de l'éviter!) Assurez-vous donc que vous avez un angle unique. Assurez-vous de savoir ce que vos concurrents disent afin de pouvoir dire quelque chose de différent.
Si vous souhaitez en savoir plus sur l'écriture de titres magnétiques, consultez l'excellente série de tutoriels de Brian Clark sur Copyblogger.
5. Comment ça se termine?
Sandy Blum a dit: Prenez un bon début et une bonne fin? et mettez-les le plus près possible l'un de l'autre! Vous savez maintenant à quoi ressemble un bon début - alors qu'est-ce qui fait une bonne fin?
C'est assez simple, vraiment. Une fois que vous avez ouvert votre perspective, discuté de ses problèmes et prouvé comment vous pouvez les résoudre, vous devez faire une offre. Dites-lui exactement ce que vous souhaitez faire pour lui et ce qu'il doit faire pour accepter. En règle générale, cela signifie l’encourager à vous contacter. Ce faisant, veillez à respecter trois règles essentielles pour obtenir de bons taux de conversion:
- Préciser. Maintenant que votre prospect est convaincu qu'il souhaite bénéficier des avantages incroyables de vos services dont il vient tout juste de parler, vous devez être sûr qu'il n'a absolument aucun doute sur la manière de le concrétiser. Faites une offre ferme et lancez un appel clair à l'action. Assurez-vous que le CTA commence par un verbe (une action); assurez-vous que cela l'encourage à ne pas tarder; et assurez-vous qu’il utilise le langage qu’il attend. Le vieux classique, Cliquez ici pour me contacter maintenant, reste difficile à battre en termes de taux de conversion bruts.
- Rendre facile. Étonnamment, beaucoup d'entreprises (y compris les concepteurs de sites Web) n'offrent toujours que leurs numéros de téléphone et adresses électroniques sur leurs sites Web. Vous devez absolument comprendre ceux-ci, parce que certains prospects voudront les utiliser. Mais un formulaire de contact intégré le rend loin plus facile pour un prospect de se convertir. Cela encourage aussi immédiat action; poussant ainsi les taux de conversion vers le haut. Assurez-vous de ne demander que les informations dont vous avez absolument besoin. Les gens sont très réticents à remplir des formulaires demandant des informations qui ne sont évidemment pas nécessaires.
- Faites-en une évidence. Vos prospects sont beaucoup plus susceptibles de se convertir s'ils ne peuvent littéralement pas perdre. D'autant plus s'ils bénéficient d'un avantage sans obligation. Des garanties solides, des cadeaux gratuits, etc., augmenteront toujours les taux de conversion.Peu de créateurs offrent une quelconque garantie, peut-être parce qu’ils ne veulent pas en profiter. Mais cela vaut vraiment la peine d'être considéré. De même, bien que de nombreux concepteurs proposent des consultations initiales gratuites (il est difficile de ne pas faire partie du processus de vente), peu d'entre eux considèrent cela comme un avantage unique. Plutôt que de parler d'une consultation initiale gratuite, pourquoi ne pas transformer votre processus d'évaluation existant en une liste de contrôle, puis proposer un audit de site gratuit d'une valeur de 97 $ ou similaire?
Conclusion
Ce n'est en aucun cas le dernier mot sur repérer (et écrire) une copie forte. C'est juste une introduction à quelques bases. Mais cela devrait vous donner des principes sains sur lesquels vous pouvez compter - des principes que vous pouvez utiliser pour ajouter une valeur supplémentaire à vos services et un punch supplémentaire à votre propre site Web. Et hé, si cela vous convient, il y a encore beaucoup à apprendre. Je suivrai les commentaires ici, alors n'hésitez pas à poser des questions ou à consulter mon site Web pour obtenir beaucoup plus d'informations sur la rédaction d'une copie de meilleure qualité et plus convaincante.
Vous aimez l'article? Assurez-vous de consulter la page bio de l'auteur.