Chaque concepteur indépendant souhaite conserver ses meilleurs clients et entretenir une relation d’affaires significative. Travailler avec la même équipe pendant une longue période a des avantages directs, notamment que vous et le client vous connaissez et connaissez parfaitement le fonctionnement du partenariat.
Mais comment gardez-vous ces clients? Une fois le site Web initial construit ou le logo complété, que se passe-t-il ensuite? La réponse est simple - une vente incitative. Vous souhaitez fournir une valeur supplémentaire aux clients afin qu'ils continuent à travailler avec vous après le projet initial. Voici comment vous le faites.
Qu'est ce qu'une Upsell?
Le concept de l'upsell n'est pas nouveau. Cette technique est utilisée depuis des décennies dans tous les aspects de l’entreprise pour informer les clients de services, d’opportunités ou d’éléments supplémentaires dont ils pourraient ne pas avoir connaissance et qui pourraient bénéficier à leur entreprise.
N'offrez pas de produit ou de service supplémentaire destiné uniquement à vous rapporter de l'argent.Au début, il pourrait être gênant pour de nombreux designers de «vendre». mais si vous prenez l'habitude de suggérer des produits ou des services supplémentaires que le client peut réellement utiliser, l'Upsell peut vous aider à dynamiser votre entreprise de conception indépendante.
Upselling est une bonne option si vous fournissez quelque chose dont le client a besoin. N'offrez pas de produit ou de service supplémentaire destiné uniquement à vous rapporter de l'argent. (Veuillez ne pas facturer de frais supplémentaires pour remettre la version vectorielle d'un dessin d'icône.) Une bonne vente consiste à ajouter des outils d'optimisation de la recherche ou des modifications de recherche en cours à un projet de site Web.
Évitez les ventes avec des clients difficiles à gérer ou avec des retards de paiement habituels. (Cela ne vous frustrera plus à long terme.)
Et ne vendez que des produits ou des services avec lesquels vous vous sentez à l'aise. Si le client souhaite exécuter une campagne de publicité en ligne pour laquelle vous avez créé une création, placez les annonces si cela relève de votre domaine de compétence. Si vous n'avez jamais lancé de campagne publicitaire en ligne, terminez la création et passez à autre chose.
10 types de services à augmenter
Alors, que pouvez-vous exactement vendre?
Pensez à une vente additionnelle comme à tout ce qui dépasse la portée initiale d'un projet et qui peut réellement améliorer le résultat final.
- Maintenance ou assistance en cours: que se passe-t-il après le lancement de ce projet Web? Créez une structure abordable pour les questions de base et la maintenance, comprenant des éléments tels que WordPress et les mises à jour de plug-ins moyennant des frais mensuels.
- Création de logo: Combien de clients viennent à vous avec un projet et sans logo? (Ou seulement une version basse résolution?) Proposez-leur un package de conception de logo avec le projet, pour un peu moins qu'un logo unique pourrait coûter.
- Conception des annonces: les mêmes concepts que ceux appliqués à la conception de sites Web s'appliquent au travail sur d'autres formats numériques.
- Services d’optimisation du marketing et des recherches: Il existe deux manières de le faire, le référencement inclus dans la conception d’un site Web et le support et les ajustements permanents (solution privilégiée comme solution à long terme). Fournissez aux clients à long terme un rapport sur les modifications, les mots-clés de recherche et les succès pour montrer ce qui fonctionne.
- Garanties d'impression: offre de construire des éléments d'impression - cartes de visite, articles de papeterie, panneaux de signalisation, etc., qui correspondent à d'autres éléments graphiques.
- Bulletin d’information par courrier électronique: concevez un modèle personnalisé qui corresponde à d’autres supports numériques et imprimés.
- Offre d'hébergement de sites Web: la plupart des clients ne veulent simplement pas tromper eux-mêmes et vous pouvez obtenir des remises en gros auprès de nombreux fournisseurs pour plusieurs comptes.
- Formation: indiquez au client comment utiliser le produit, qu'il s'agisse d'un site Web, d'une application ou d'un package de conception, qu'il mettra à jour ultérieurement.
- Proposez des suggestions pour les clients à long terme: Si un client a une ancienne conception qui commence à ressembler à cela, il est temps de parler d'un plan de rafraîchissement de la conception pour l'aider à rester au top de ses activités.
- Rédaction: Si vous êtes doué pour écrire (ou pouvez sous-traiter), de nombreux projets de conception nécessitent une meilleure copie.
Comment faire le pas aux clients
Le meilleur moyen de faire valoir son point de vue auprès des clients est de procéder à une vente douce. Ne sois pas envahissant.
Parlez d’autres moyens d’améliorer leur projet. Offrez un rabais ou une analyse pour encadrer le processus de prise de décision. Obtenez-les intéressés par l'idée et ensuite faire le pas pour prendre en charge le travail supplémentaire.
Tout commence par une bonne relation client et une sous-estimation de ses besoins. Vous ne suggéreriez pas de logo à un client qui vient de terminer un projet de rebranding avec un autre designer.
Et vous devez être capable de gérer? Non? avec grâce. Tous les clients ne voudront pas ou n'auront pas besoin d'une vente additionnelle. C'est bon. Acceptez-le et ne continuez pas à pousser.
5 conseils pour réussir
Vous êtes plus susceptible de vendre réellement une vente incitative avec la bonne approche et une base solide avec un client. Il existe un équilibre délicat entre générer de nouveaux revenus d’un client disposant d’un budget limité et les désactiver. Vous devez aborder les ventes avec facilité.
- Comprenez exactement ce que le client fait et a besoin et articulez-le dans des conversations avec lui.
- Vendre le bénéfice du produit ou du service de ventes incitatives. Qu'y a-t-il pour le client? Cela les aidera-t-il à être meilleurs, plus efficaces ou à gagner plus d'argent?
- Vendez-vous et dites clairement que vous pouvez fournir l'élément de vente additionnelle. Parfois, les clients ne sauront pas que vous pouvez faire plus que créer un logo et seront surpris de constater que vous pouvez également créer une application.
- Sous-traiter quand vous en avez besoin. C'est bien de demander de l'aide si le temps est compté. (Assurez-vous simplement que vous avez un bon réseau.)
- Proposez des offres groupées contenant des éléments supplémentaires dans de petits packages afin que les clients puissent voir rapidement quels ajouts ils peuvent obtenir. (Vous seriez surpris de voir à quel point il est préférable d’obtenir trois extras plutôt qu’un seul.)
Conclusion
Êtes-vous prêt à développer votre entreprise de conception indépendante avec des ventes à la hausse? Même si cela peut paraître intimidant, c'est quelque chose que presque tout le monde peut apprendre à faire efficacement avec la pratique.
Commencez avec un bon client et rappelez-vous que l'élément le plus important est de leur vendre le bénéfice. Pourquoi cela aidera-t-il leur entreprise?
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